Procurar por novos clientes é uma parte essencial do crescimento de qualquer empresa. No entanto, essa tarefa muitas vezes pode ser desafiadora e até mesmo intimidante. Um script para prospecção de clientes eficaz pode fazer toda a diferença, tornando o processo mais organizado e aumentando as chances de sucesso.
Neste artigo, exploraremos o que é um script de prospecção de clientes, como criá-lo e 10 Modelos de script para prospecção de clientes.
O que é um Script de Prospecção de Clientes?
Um script de prospecção de clientes é um guia estruturado que os membros da equipe de vendas usam ao entrar em contato com potenciais clientes. Ele fornece um roteiro para a conversa, ajudando a equipe a comunicar eficazmente os benefícios do produto ou serviço, responder a perguntas e superar objeções. Um bom script ajuda a padronizar o processo de prospecção, garantindo que informações críticas sejam transmitidas de maneira consistente.
Como Criar um Script de Prospecção de Clientes Eficaz (9 passos!)
- Entenda o seu público-alvo: Antes de criar um script, é fundamental conhecer bem o seu público. Quem são eles? Quais são seus desafios e necessidades? Quais problemas o seu produto ou serviço resolve para eles? Essas informações ajudarão a adaptar a abordagem de prospecção.
- Estabeleça objetivos claros: Defina o que você deseja alcançar com a prospecção. Seja específico, seja aumentar o conhecimento da marca, agendar uma reunião ou fechar uma venda. Os objetivos claros orientam a conversa.
- Crie uma introdução cativante: O início da conversa é crucial. Uma introdução envolvente pode capturar a atenção do cliente em potencial e incentivá-lo a continuar ouvir. Comece com um gancho que se relacione com os desafios do cliente.
- Destaque os benefícios: Em vez de focar nas características do seu produto, concentre-se nos benefícios que ele proporciona. Explique como o que você oferece pode resolver os problemas ou atender às necessidades do cliente.
- Preveja objeções comuns: Antecipe as objeções que os clientes em potencial podem ter e prepare respostas convincentes. Isso demonstrará que você está bem preparado e disposto a ajudar.
- Faça perguntas abertas: Perguntas abertas estimulam a discussão e permitem que o cliente fale sobre seus desafios e necessidades. Isso ajuda a criar uma conexão mais profunda.
- Seja flexível: Embora um script seja uma diretriz, não deve ser seguido rigidamente. Esteja preparado para se adaptar à resposta do cliente e personalizar a conversa de acordo.
- Encerre com uma chamada à ação: Sempre encerre a conversa com uma chamada à ação clara. Isso pode ser o agendamento de uma reunião, o envio de informações adicionais ou a solicitação de uma compra.
- Pratique e treine: Certifique-se de que a equipe de vendas esteja bem treinada e pratique o script regularmente. A prática ajuda a aprimorar a comunicação e a lidar com situações imprevisíveis.
Prospectar clientes por telefone ainda funciona?
Muitos podem pensar que chamadas não solicitadas não trazem resultados, pois partem do princípio de que “se eu acho incomodo a minha operadora de telefone tentar vender pacotes e planos, isso não gera resultado”.
Ok, então explique o porquê dessa mesma operadora continuar investindo tempo e dinheiro em ligações se elas não funcionam?
Em um estudo publicado pela BusinessNext no ano passado 69% dos compradores aceitaram pelo menos uma ligação não solicitada.
E isso prova que SIM, ainda funciona e também qualquer contato com um possível cliente, seja por telefone, email, Whatsapp, funciona como um forma de divulgação.
O que faz a diferença entre sucesso e fracasso é um bom script para prospecção de clientes, que tenha uma boa abordagem.
10 Modelos de script para prospecção de clientes por telefone
1- Script básico
O modelo a seguir é um script para prospecção de clientes básico.
Olá, [NOME DO PROSPECTIVO], aqui é [SEU NOME] em [SUA EMPRESA].
Você tem um minuto
[O cliente em potencial (espero) concorda.]
Ótimo! Sou [SUA FUNÇÃO] na [SUA EMPRESA] e somos especializados em [PROPOSTA DE VALOR #1], [PROPOSTA DE VALOR #2] e [PROPOSTA DE VALOR #3] para empresas com [CARACTERÍSTICA #1] e [CARACTERÍSTICA #2 ] que [PONTO DE DOR/DESAFIO].
Estou certo?
[O cliente potencial concorda.]
Você se importa se eu fizer três perguntas rápidas sobre [EMPRESA DO PROSPECTO]?
Levará menos de um minuto para ver se nos encaixamos bem.
[Faça três perguntas bem pesquisadas que sejam relevantes para os benefícios que sua solução proporcionará.]
Muito obrigado por todas essas informações.
Parece que [PRODUTO] pode ser uma boa opção para suas necessidades.
Eu adoraria marcar um horário para fazer uma demonstração rápida – levará apenas 20 minutos.
Que tal [DATA E HORA]?
2- Indicação
Esse script deve ser utilizado quando algum cliente ou amigo indica um potencial cliente.
Olá, [NOME DO PROSPECTIVO], meu nome é [SEU NOME] em [SUA EMPRESA].
Estou ligando porque nosso colega em comum, [NOME DO COLEGA], sugeriu que eu entrasse em contato com você devido ao sucesso deles com nosso produto [PRODUTO]. [EMPRESA DO COLEGA] obteve [RESULTADO IMPRESSIONANTE E ESPECÍFICO] e mencionou que você havia discutido o assunto na feira no mês passado. Eles pensaram que você poderia ser uma boa opção.
Eu adoraria mostrar a você uma demonstração e explicar como conseguimos ajudar [NOME DO COLEGA] e [EMPRESA DO COLEGA] a gerar tanto ROI em tão curto período de tempo.
Você tem 20 minutos disponíveis em [DATA]? Minha agenda está aberta, então deixe-me saber o melhor horário para você.
Yesware
3- Cliente que já está interessado
Em algum momento você vai encontrar clientes que já estão interessados no seu produto ou serviço. Esse script é ideal.
Bom dia [NOME DO PROSPECTIVO]. Este é [SEU NOME] de [SUA EMPRESA]. Como tá indo?
Apenas um telefonema rápido porque já estamos trabalhando com algumas organizações com dados demográficos semelhantes aos seus — [DEMOGRÁFICO ESPECÍFICO #1], [DEMOGRÁFICO ESPECÍFICO #2] — que estão procurando por [SOLUÇÃO]. Percebi que você compartilhou alguns artigos sobre esse assunto no LinkedIn – parece que isso já está em sua mente.
Você tem alguns minutos para falar sobre as diferentes maneiras pelas quais podemos ajudá-lo a levar sua [OFERTA DE SOLUÇÃO] onde você deseja? Como soa [DATA E HORA]?
Yesware
Leia também: Como Vender! Aprenda em 4 Passos Simples
4- Cliente desinteressado
Ao contrário do cliente interessado, esse cliente é o mais frio do que o polo norte. Para esse cliente, use o script abaixo.
Olá, [NOME DO PROSPECTIVO], aqui é [SEU NOME] de [SUA EMPRESA].
Eu sei que você está ocupado – você tem 45 segundos para conversar?
Tenho duas perguntas, três no máximo, e então você pode desligar.
Posso entrar?
Yesware
5- Clientes que podem NÃO se adequar ao seu público-alvo
Ideal para boa parte das prospecções que podem NÃO se adequar ao seu público-alvo.
Olá, [NOME DO PROSPECTIVO], aqui é [SEU NOME] de [SUA EMPRESA].
Encontrei seu nome no LinkedIn. Eu esperava falar um pouco com você sobre [PONTO DE DOR/DESAFIO].
Você tem três minutos para conversar? Eu prometo que não vai demorar mais que isso.
[O cliente potencial concorda.]
Obrigado.
Posso perguntar como você tem lidado com [PONTO DE DOR/DESAFIO] até agora? Como está indo?
[Respostas do cliente potencial.]
Você já ouviu falar de [CLIENTE DE SUCESSO]? Os dados demográficos deles são semelhantes aos seus – [DEMOGRÁFICO SEMELHANTE #1] e [DEMOGRÁFICO SEMELHANTE #2] – e eles conseguiram [RESULTADO DE SUCESSO #1] e [RESOLUÇÃO DO PONTO DE DOR].
[Respostas do cliente potencial.]
Você se importa se eu perguntar o que o impede de buscar uma solução diferente?
[Respostas do cliente potencial.]
Parece que [SUA EMPRESA] poderia ser uma boa opção dentro desses parâmetros.
Podemos marcar um horário na próxima semana para conversarmos mais detalhadamente sobre suas necessidades específicas? [DATA E HORA] funciona para você?
Yesware
6- Clientes que combinam perfeitamente com seu produto
As vezes você encontrará clientes com potencial perfeito. Para esses prospectos, use esse script:
Olá, [NOME DO PROSPECTIVO], meu nome é [SEU NOME] e trabalho em [SUA EMPRESA].
Estou ligando porque fazemos um ótimo trabalho na solução de [PONTO DOR/DESAFIO] com empresas como a sua. Como a [PROSPECT’S COMPANY] está no setor [INDÚSTRIA], imagino que você também esteja procurando uma solução.
Isso é o que [SUA EMPRESA] faz. Ajudamos empresas como a sua [RESULTADO DE SUCESSO #1], [RESULTADO DE SUCESSO #2] e [RESULTADO DE SUCESSO #3].
Você tem alguns minutos ainda esta semana para que eu possa falar sobre alguns desses sucessos?
Minha pesquisa mostra que você é a combinação perfeita para [PRODUCT], então estou animado para compartilhar como podemos ajudar. [DATA E HORA] funciona para você?
Yesware
7- Script para venda Super Rápido
Ninguém sabe quem impôs a regra, mas o que é fato é que cada vez temos menos tempo a perder no dia-a-dia. O seu cliente provavelmente vai estar ocupado quando você entrar em contato. Esse script ajuda a deixar que o cliente escolha o momento mais adequado para que você apresente o sua proposta.
Olá, [NOME DO PROSPECTIVO], meu nome é [SEU NOME] e trabalho em [SUA EMPRESA].
[SOLUÇÃO] é nosso foco principal em [SUA EMPRESA]. Você tem noventa segundos para ouvir sobre as diferentes maneiras pelas quais podemos ajudar [SOLUÇÃO] com recursos como [RECURSO #1], [RECURSO #2] e [RECURSO #3]?
[Respostas do cliente potencial.]
Ótimo! Na [SUA EMPRESA], nós [PROPOSTA DE VALOR #1], [PROPOSTA DE VALOR #1] e [PROPOSTA DE VALOR #1]. Uma demonstração de 20 minutos é uma ótima maneira de ver isso em ação. Podemos marcar um horário para a próxima semana? Que tal [DATA E HORA]?
Alternativa para uma resposta negativa: Não tem problema, sei que é um momento muito movimentado.
Posso ligar de volta em [DATA E HORA]?
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8- Script de controle
Uma abordagem que mantém o cliente mais engajado é dar opções de como um chamada prosseguirá. Ao fazer isso, você terá menos interrupções, passando para o cliente uma sensação de controle sob a chamada
Olá, [NOME DO PROSPECTIVO], aqui é [SEU NOME] de [SUA EMPRESA].
Estou ligando para discutir algumas das soluções que oferecemos em [SUA EMPRESA] com [PRODUTO]. [PRODUTO] ajuda empresas [SOLUÇÃO] e [BENEFÍCIO]. Isso é algo em que você pode estar potencialmente interessado?
Ótimo! Na verdade, existem algumas opções diferentes que podem funcionar para você. Qual é a sua maior prioridade – [PONTO DE DOR #1] ou [PONTO DE DOR #2]?
Nossa [OPÇÃO DE PRODUTO 1] concentra-se em [SOLUÇÃO PARA O PONTO DE DOR Nº 1], enquanto a [OPÇÃO DE PRODUTO Nº 2] está mais focada em [PONTO DE DOR Nº 2]. Qual seria o mais adequado para suas necessidades atuais?
[O cliente potencial responde].
Perfeito.
[Faça perguntas adicionais para entender melhor o que eles precisam.]
Você está disponível em [DATA E HORA] para uma demonstração de 20 minutos? Eu adoraria mostrar como podemos personalizar e empacotar uma oferta para atender a todas as suas necessidades.
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9- Script para gatekeepers
Os gatekeepers são indivíduos que desempenham um papel crítico ao controlar o acesso a decisões e influenciadores dentro de uma organização.
Esse script é ideal para usar em empresas que você não consiga acesso direto com as pessoas que tomam decisões de compras.
Olá, meu nome é [SEU NOME] de [SUA EMPRESA] e estou ligando para [NOME DO PROSPECTIVO]. Eles estão disponíveis agora?
[O Gatekeeper provavelmente perguntará o motivo da sua ligação.]
Estou ligando para acompanhar um e-mail que enviei no início desta semana.
[O Gatekeeper se conectará e, nesse caso, você poderá prosseguir com outro script de chamada não solicitada ou bloquear o acesso].
Você pode me passar para o correio de voz deles? Caso contrário, existe um momento melhor para contatá-lo diretamente?
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10- Script para correio de voz
Por último, mas não menos importante, o script para correio de voz. Eventualmente a pessoa acessará o correio de voz e verá sua mensagem. Muitas pessoas não respondem a qualquer contato de números desconhecidos.
Essa abordagem pode ajudar para quando o cliente é muito ocupado ou não atenda por qualquer outro motivo.
Olá, [NOME DO PROSPECTIVO]. Este é [SEU NOME] de [SUA EMPRESA]. Desculpe o incomodo.
Estou ligando para acompanhar o e-mail que enviei a você no início desta semana sobre como podemos ajudar [EMPRESA DO PROSPECTIVO] com [SOLUÇÃO].
Calculamos a média de [RESULTADO IMPRESSIONANTE #1] e [RESULTADO IMPRESSIONANTE #2] para empresas com dados demográficos como o seu.
Só estou me perguntando se faria sentido termos uma conversa rápida para ver se combinamos ou não.
Você pode me ligar de volta em [SEU NÚMERO]. Novamente, aqui é [SEU NOME] em [SEU NÚMERO] de [SUA EMPRESA].
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Conclusão
Não existe um script de prospecção de vendas perfeito! Os scripts prontos que disponibilizamos tem como objetivo trazer uma base. Cada abordagem funcionará de formas diferentes para mercados diferentes. Sendo assim cabe ao proprietário da empresa ou o profissional de marketing testar os scripts, ver quais funcionam melhores e adaptá-los conforme as necessidades da organização.
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Referência:
